Wiadomości
Skuteczne zdobywanie nowych zleceń
16 lipca 2021
Możliwości zdobywania nowych zleceń dla firmy pojawią się w wielu sytuacjach. Nowe zlecenie uzyskuje się czasem w sposób formalny, czasem nieformalny. Niekiedy firma zawdzięcza nowego klienta rekomendacjom pochodzącym od poprzednich klientów, a czasem dlatego, że udaje się jej wygrać przetarg, do którego została zaproszona.
Skuteczne pozyskiwanie nowych zleceń opiera się na pięciu podstawowych umiejętnościach, a ich opanowanie
nie jest szczególnie trudne.
SONDOWANIE KLIENTA
Jednym z zasadniczych celów każdego spotkania z klientem, mającego na celu rozmowę o interesach, jest uzupełnienie wiadomości o jego potrzebach. Sondowanie klienta to zadawanie mu pytań zmierzających do sprawdzenia dotychczasowych lub zdobycia nowych informacji o jego sytuacji oraz nakłanianie go do podjęcia rozmowy na ten temat.
UWAŻNE SŁUCHANIE
Kluczem do sukcesu jest nie tylko słuchanie tego, co klient mówi, lecz także upewnienie się, że trafnie, tj. zgodnie z jego intencjami, interpretujesz to, co usłyszałeś. Aby trafnie interpretować to, co mówi klient, należy nie tylko słuchać jego wypowiedzi, ale także przekonać go o tym, że jego problemy stanowią przedmiot Twojego zainteresowania i są przez Ciebie rozumiane.
POTWIERDZANIE I SPRAWDZANIE
Potwierdzanie - zarówno werbalne, jak i niewerbalne – służy przekonaniu klienta, że jesteś zainteresowany tym, o czym on mówi. Jednym z najlepszych sposobów potwierdzania jest powtarzanie jego wypowiedzi w nieco zmienionej formie. To pozwala na stwierdzenie, czy dokładnie zrozumiałeś jego wypowiedź. Klient przekonuje się, że dotarł do Ciebie autentyczny senswypowiedzi. Skuteczne słuchanie i potwierdzanie wypowiedzi klientów to dwie niezależne od siebie umiejętności. Gdy dokładnie zrozumiesz potrzeby swego klienta i przekonasz go o tym, będziesz mógł
odwołać się do następnej umiejętności.
PREZENTACJA ZALET I KORZYŚCI
Prezentując potencjalnemu klientowi usługi, jakie chciałbyś mu świadczyć, powinieneś starannie zadbać o to, aby zrozumiał on korzyści, jakie może wynieść z powierzenia tych usług właśnie Twojej, a nie innej konkurencyjnej firmie.
PODSUMOWANIE
Celem podsumowania prezentacji własnego biznesu jest doprowadzenie klienta do podjęcia decyzji o powierzeniu swoich spraw właśnie Twojej firmie. Zazwyczaj jednak nie jest to takie proste. Najczęściej okazuje się, że wszystko, co udaje się uzyskać od klienta pod koniec prezentacji, to jego zgoda na przejście do następnej fazy procesu. Może to być zgoda na następne spotkanie, w trakcie którego przedstawisz mu osobę lub osoby dysponujące umiejętnościami odpowiadającymi jego oczekiwaniom. Może jednak zdarzyć się tak, że wszystko, co uda się osiągnąć, to ustalenie, że jako następny krok przedstawisz napiśmie oficjalną ofertę. Kluczem do zdobycia klienta jest znajomość jegooczekiwań i potrzeb. Bez tych informacji przegrasz, zanim ustalony program w ogóle się zacznie.
nie jest szczególnie trudne.
SONDOWANIE KLIENTA
Jednym z zasadniczych celów każdego spotkania z klientem, mającego na celu rozmowę o interesach, jest uzupełnienie wiadomości o jego potrzebach. Sondowanie klienta to zadawanie mu pytań zmierzających do sprawdzenia dotychczasowych lub zdobycia nowych informacji o jego sytuacji oraz nakłanianie go do podjęcia rozmowy na ten temat.
UWAŻNE SŁUCHANIE
Kluczem do sukcesu jest nie tylko słuchanie tego, co klient mówi, lecz także upewnienie się, że trafnie, tj. zgodnie z jego intencjami, interpretujesz to, co usłyszałeś. Aby trafnie interpretować to, co mówi klient, należy nie tylko słuchać jego wypowiedzi, ale także przekonać go o tym, że jego problemy stanowią przedmiot Twojego zainteresowania i są przez Ciebie rozumiane.
POTWIERDZANIE I SPRAWDZANIE
Potwierdzanie - zarówno werbalne, jak i niewerbalne – służy przekonaniu klienta, że jesteś zainteresowany tym, o czym on mówi. Jednym z najlepszych sposobów potwierdzania jest powtarzanie jego wypowiedzi w nieco zmienionej formie. To pozwala na stwierdzenie, czy dokładnie zrozumiałeś jego wypowiedź. Klient przekonuje się, że dotarł do Ciebie autentyczny senswypowiedzi. Skuteczne słuchanie i potwierdzanie wypowiedzi klientów to dwie niezależne od siebie umiejętności. Gdy dokładnie zrozumiesz potrzeby swego klienta i przekonasz go o tym, będziesz mógł
odwołać się do następnej umiejętności.
PREZENTACJA ZALET I KORZYŚCI
Prezentując potencjalnemu klientowi usługi, jakie chciałbyś mu świadczyć, powinieneś starannie zadbać o to, aby zrozumiał on korzyści, jakie może wynieść z powierzenia tych usług właśnie Twojej, a nie innej konkurencyjnej firmie.
PODSUMOWANIE
Celem podsumowania prezentacji własnego biznesu jest doprowadzenie klienta do podjęcia decyzji o powierzeniu swoich spraw właśnie Twojej firmie. Zazwyczaj jednak nie jest to takie proste. Najczęściej okazuje się, że wszystko, co udaje się uzyskać od klienta pod koniec prezentacji, to jego zgoda na przejście do następnej fazy procesu. Może to być zgoda na następne spotkanie, w trakcie którego przedstawisz mu osobę lub osoby dysponujące umiejętnościami odpowiadającymi jego oczekiwaniom. Może jednak zdarzyć się tak, że wszystko, co uda się osiągnąć, to ustalenie, że jako następny krok przedstawisz napiśmie oficjalną ofertę. Kluczem do zdobycia klienta jest znajomość jegooczekiwań i potrzeb. Bez tych informacji przegrasz, zanim ustalony program w ogóle się zacznie.
